导读

整个产业市场，项目同质化严重，出现供过于求，很多园区抱怨说好项目越来越难找。企业为什么要到你的园区投资？将企业吸引过来需要对园区进行包装策划。如果能提炼一个让企业眼睛为之一亮的独特卖点，就能吸引企业的关注。

园区在招商，同时也是园区之间在竞争。园区之间的竞争很大程度上是投资环境的竞争。经济环境是个“磁场”，环境好，磁引力就强。如今的经济环境，已不再是“三通一平”或廉价土地等低水平的环境概念了。在吸引投资的各种因素中，产业配套能力、政府办事效率、社会治安、生产生活等综合生态环境等已成为投资者最为关注的内容。

因此，园区开展招商工作，必须理清园区的投资环境。要从园区本身下功夫，挖掘园区的优势，塑造园区品牌。

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“完善园区建设与配套

当各地产业园区给中小型企业所能享受的优惠政策越来越差不多，企业更青睐于拥有完整产业链和区域发展优势的产业园区来承载企业转移和升级。

对于成熟的有远见的投资商来讲，他们大多是出于战略考虑来寻找商业机会和投资地域，为寻求利润最大化和风险的最小化，他们要把资本流向于投资环境相对规范、市场发育相对成熟、企业收益比较稳定的地区，而并不会过多地考虑这一地区给予的优惠程度。所以说，搞好服务，优化环境，变拼土地、拼政策的硬性招商为拼服务、拼环境的软性招商是产业园区搞好招商引资的第四大方向。

国内外经验表明，投资政策的优惠只是吸引客商投资的环境基础之一。有人这样评价说，客商投资70%靠环境改善，30%靠促进手段。说到底招商引资是软环境问题。

吸引投资，基础设施必须先行。交通要通畅、通讯要快捷、供水要充足、供电要及时，其他诸如绿化、空气、卫生环境，都是重要因素。

“产业园区的概况分析

招商人员向投资企业推介的是园区，如果招商人员本身对园区的了解不足，则很难说服打动投资企业来落户。招商人员对园区的认识越深入，在与投资企业洽谈时，才能做心里有底。

园区的优势分析

现在园区竞争激烈，没有特色的产业园区，很难吸引投资企业的注意。成功招商的基础来自于对园区的准确定位。园区招商部要集中一段时间搞调研，要对园区所属的区位、环境、企业有一个全面的了解。

招商人员要了解园区的优势，弄清园区具备哪些发展优势。园区的发展优势可以是区位优势、人才优势、成本优势、土地成本、劳动力成本、资源优势等等。

1.本地区的人文、地理环境

熟知本地区的地理位置、人口、土地面积、气候等基本情况。通过向投资者介绍我们的基本情况，使投资者对我们这个地区有个感性认识，这样才有进一步沟通和交流的可能。

2.本地区支柱产业特色及状况

一个企业是否会入驻，除了对优惠政策、投资环境感兴趣外，还会考虑产业配套、物流等情况，进行综合的经济效益成本分析评估。例如，尽管某个地区劳动力价格很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵消了劳动力价格优势，投资者就很可能选择产业配套、物流条件更好的地区。

对政府部门的招商人员来说，如果要把企业引入当地投资，只有熟知本地区的支柱产业状况，才能有的放矢地去寻找目标客户，利用产业已形成的规模和当地一些龙头企业来带动其上游产品的供应商和下游产品的使用商一起来投资办厂，实现就地配套，扩大市场，减少物流成本。

考验招商人员对园区的熟悉程度，要求招商人员能同答以下的问题：

(1)、本地区在全国、全省的交通区位优势和条件所在。

(2)、产业园区规划及存量土地。

(3)、现行土地政策，建厂周期约定，投资额和投资强度规定。

(4)、现行财政奖励政策。

(5)、现行规费减免政策。

(6)、办事程序及开发区招商中心服务职责。

(7)、现行供电、供水能力及价格。

(8)、环境污染控制政策。

(9)、现行财、税基本知识。

(10)、建设、规划管理基本知识。

(11)、资源分布、储量及采矿权取得方式和价款。

(12)、可嫁接企业资产、负债情况。

(13)、劳动力资源及成本费用。

3.园区资料准备

在招商准备工作中，园区资料的准备是一个很重要的环节。招商人员如果不可能完全了解客户对方，最起码应该做到完全知已，即对园区的基础状况、优惠政策、资源情况等等有比较清楚的了解。我们有什么，能够提供什么等等，掌握了这些东西，才能在招商中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

了解园区所在区域的情况和当地的招商政策，要求招商人员对于投资者可能问及的问题，要提前备好答案，倒背如流。

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（1）园区资料的内容

在开展招商前，需要准备好园区的介绍，内容包括：

园区介绍：园区简介、配套设施、区域条件、园区规划、产业规划、项目介绍、项目优势、招商对象；

投资环境：基础设施、交通运输、自然环境、产业基础、人力资源、人居环境、商务环境、生活环境；

投资指南：入园流程、政策环境、优惠政策、物业服务、投资成本、入驻企业、费用说明、付款方式、产权情况；

基础设施：供水、供气、供电、供热、排水、环卫、通讯、货运站、仓储物流；

交通运输：水路运输、铁路运输、公路运输、航空运输、管道运输、物流传输；

商务环境：商务接待、商业服务；

生活环境：餐饮娱乐、购物中心、医疗服务、文体设施。

（2）园区资料的形式

园区的资料表现的形式可以多种多样，主要的有：

纸质版：可研报告、画册、折页、单页、楼书、宣传资料；

电子版：PPT\光碟、录像带、专题片。