在市场经济环境中，任何一个以创造客户价值，实现利润最大化为目标的企业，都要面临着两个永恒的问题，即“谁是我们的客户？如何创造客户价值？”。这是企业要经常思考的市场战略和运营模式的问题。随着中国铁路市场化的进程，这些问题也同样会摆在铁路企业面前，不容回避。近年来，铁路建设步伐加快，在城市容量扩张、铁路基础设施改造、铁路货运组织改革等多重因素作用下，铁路的场站建设掀起新一轮高潮。原铁路部将场站建设提升为铁路物流中心建设，曾经提出过一系列的指导意见，中国铁路总公司也在延续铁路物流中心建设的做法，提出：铁路场站要向铁路物流中心转变。但是没有市场化的思路转变，很难实现场站功能的转变，没有功能的转变就无从谈服务的转变。客户最终购买的是服务，硬件设施是提供服务的基础，硬件能力的提升不等于服务能力的提升。因此，我们有必要重新理清铁路物流中心建设的思路，寻求突破性的方法，在建设规划初期解决市场定位问题，避免将旧问题带入新项目，避免造成新一轮的产能过剩。

    我国在“十一五”到“十二五”经济建设期间，铁路场站也得到一定的发展，如目前已经在全国建设的九个铁路集装箱中心站等，其规模和能力一改铁路原有的面貌，占地面积都在1000亩到2000亩不等，装卸车的轨道长度都在1050米，可以实现整车装卸，场站大多采用最新的专业装卸机械。实现场站管理的信息化和自动化。这些场站大多选址在城市外围，距老货场15-30公里不等.为便捷运输组织，一些地区新场站投入运营后，将该地区其他货站的业务关闭，特别是集装箱业等对货场装卸条件要求较高的业务。我们在调研走访一些铁路新货场中，发现一个矛盾的现象：随着货场迁出市域，场站硬件能力大幅提升，但货源出现明显下降，原有货源流失率在15-30%，这与建设改造的初衷相违背。

分析其原因，通常得到的直接回答是：新站位置距市区较远，增加了公路短驳集货的运距，直接成本上升，相比公路价格失去竞争优势。但是我们认为这只是表面现象。其本质的问题是铁路货场没有按着物流市场的规律明确市场定位，建设初期在物流设施选址、供应链分析、功能构成、服务内容以及环境配套等方面的基本分析论证是缺失的。

本文重点剖析铁路场站建设中惯用的一些思路和方法，并分析这些做法与物流市场相悖之处，为铁路物流中心建设提出一些建设性的意见。

一，不能用“经济运量”替代物流市场需求分析

我们深入研究了一些铁路场站建设初期的规划文件，不难发现，标准的铁路场站建设规划中，只有在第二章的“经济运量”中用2-3页做个简单的经济预测，但是在运输组织一章中，往往不惜笔墨，更多研究运输组织的便捷性。我们来比较一些成熟的物流园区咨询规划的文件，不是做简单的经济运量分析，而是作全面的市场需求和竞合分析，全方位的扫面物流市场的环境。第一步，分析该地区的经济结构，特别是对该地区参与国际供应链分工协作、参与城市群经济的角色等的特征性进行把握，总体推算货运总量和货运流向；第二步，通过产业结构分析，找到该地区产生货源较大的支柱产业，对产业的供应链模式、物流市场的供给模式做全面分析，找出供应链服务的供需矛盾，以此作为物流园区提供服务的输入条件；第三步，通过大量典型企业的走访调研，汇总企业的运量，从微观到宏观的数据汇总，在通过宏观的总量检验微观的研究成果，这样得出该地区实际的货源总量、流向、季节性的波动，以及产业结构调整中可能的新增货源。第四步，分析公路、铁路、水运、航空等货运能力对这些货源市场的区隔，区分哪些是竞争关系，哪些具备合作的可能；第五步，访谈调研客户对时间、成本、服务质量、环保、政策法律和物流外包服务等几个客户关键绩效指标的要求和排序，再得出铁路货源可能获得货源。这种从宏观在微观，从微观到宏观的论证分析，没有100页以上文稿，是表述不清楚的，绝不是铁路规划文档中简单的“经济运量”可以比拟。铁路建设文档中的“经济运量”往往是将铁路部门统计的既有货运量加以简单预测模型得出，并不是市场的客观存在，用这种分析方法，无法实现铁路场站能力提升后，以市场的存量换增量的目标。

举例为证，不久前我们受企业委托，对呼和浩特地区铁路的白货市场进行了深入分析，采用上述的物流市场需求与竞合的系统化分析。得出的结论与铁路规划文件中的结论大相庭径。调研前我们得到的一致观点是呼市地区白货量很少，一年也就是有300万吨，我们认为300万吨铁路既有存量货源，并且铁路场站的调研不能以行政区划为限制，我们综合了鄂尔多斯准格尔地区的煤化工产业的白货货源，综合分析比较得出适合铁路的货源可达3080万吨/年。呼市正在启动铁路场站迁建工作，按照规划文件中经济运量只测算了175万吨/年。

至此，我们可以得出，市场化的思路，首先是对市场的看法，不同看法，决定不同的分析方法，不同方法得出不同结论，不同的结论决定不同的做法，不同的做法又会导致不同的结果。铁路场站建设项目成败的试金石是：设施能力的提升是否带来新增货源，是否实现了以存量带增量的效果，是否获得了更多的市场选票。铁路场站建设中采用市场化的眼光看待市场，就会得到更加广阔的市场。

二、铁路物流中心要建成多式联运网络的重要节点

我们提出铁路物流中心要建成多式联运网络的节点，是基于铁路在物流大通道的作用和地位为前提的。多式联运是世界公认的高效便捷的运输方式，长期以来我们都将多式联运作为一种运输服务来研究，但是多式联运在我国的进展并不理想。因此我们提出：多式联运是我国物流业发展的战略性问题，多式联运考验我国综合交通的服务能力，也是综合交通体系建设的市场动因；多式联运是现代物流发展的高级形态，也是降低社会物流成本的主要途径；多式联运的发展必须从基础设施的网络建设，货运组织的形式创新、信息化手段的跨界应用以及服务模式创新等方面综合推进。中国的多式联运离不开中国铁路的发展，可以说中国铁路的市场化进程，决定着中国多式联运的水平。依托铁路的物流园区是多式联运的重要节点，起到运力交换的关键作用，是实现铁水联运、公铁联运、公铁水联运的服务平台。

由于长期以来公、铁、水、空的分制管理问题，导致我国在基础建设中各自为战。铁路场站建设中不会考虑公路配套、水运配套。目前我国的物流园区普遍盈利能力不强，在园区规划中只重视一种运输方式的货运功能，不能与其他运输方式共同规划，特别是涉及铁路系统时，规划中矛盾就更加突出。铁路规划铁路的物流网络，公路规划公路的物流网络，彼此不交流，不参照，一旦建成，相互抢货源，低价竞争。我们一直在研究多式联运枢纽型的物流园区建设问题，发现铁路场站即使按照铁路物流中心的建设思路，也不会考虑公路港建设，在具备铁水联运的企业，铁路场站选址宁愿舍近求远的远离港口。究其原因不外两种，一是无意识，二是怕竞争；无意识是铁路建设规划部门只管自家的一亩三分地，更多考虑铁路接轨技术组织如何便利，运输组织如何方便，是传统的生产导向型。不会考虑货源聚集地；拍竞争是担心公路货运市场或水运港口建在铁路场站周边，抢了铁路的生意。事实上，铁路场站是大型货运市场的组成部分，铁路场站的存在，决定了该园区辐射的空间能力大大加强，公路货运市场或称之为公路港，是货运车辆的港湾，解决的不仅是公路干线运输，还具备铁路场站集疏运的作用，解决公路车辆回程货的信息共享的问题，没有公路港提供的信息平台，公路车辆单程空驶的成本还是要记在铁路运输成本的账上。我们在调研铁路物流园时常会注意到，大量陆运车辆排队等候在铁路货站之外，堵塞交通。这些车辆卸货后需要到30公里以外的公路港寻找回程货源。认为这样的园区设计存在严重缺陷，不能实现物流资源集约化使用的目标。这些年兴起的公路港建设，已经在理论和实践上解决了公路港的市场定位，但是还没有解决好公路港增值服务产品的问题，只有将公铁联运的服务产品推出，才是设施共建的目标。

在一些项目实践中，我们总结了公路港对铁路货运站场的几个关键作用：一是起到集疏运车辆停泊管理和甩挂运输的作用。没有公路配套的场站，汽车的停泊、装卸等服务得不到保证，铁路服务效率大大折扣，在一些基础设施完善的新场站，大多时候货车排队等待时间可达3个小时，这在水运港口作业区内是不可想象的，会导致货运迅速流失；二是起到公路信息服务问题。公路港都有建有车货匹配的信息服务系统，解决车辆空驶，可以减低公路短驳的成本；三是起到集聚货源的作用。公路货运市场里生存者一群庞大的社会物流公司，掌控着大量的货源，这些公司在公路货运市场有库房，所以有公路港的地方就有货源。四是共同提供公铁联运的干线运输产品。

我们在物流园区项目规划实践中发现，通常占地1000亩的铁路货场，需要300-500亩的公路货运市场与之配套。既不会对铁路货源形成竞争，又增强了铁路货站的市场地位，真正体现了物流园区集约化服务的社会功能。

相比于担心与公路港的竞争关系，铁路更多的欢迎与港口的合作，铁路更多看重水运产生的货源。但是港口的市场化远比铁路要早，港口关心的是为船公司和货主提供更加便捷的服务，关心港口的腹地更深更广，这就要求铁水联运必须是以便捷为前提，在这方面铁路场站的服务设计上还远远达不到其要求。

我国大多数物流园区都是围绕某一种运输方式构建，如何使物流园区发挥多式联运的节点作用，发挥物流网络化和信息平台作用，发挥物流大通道和业务联盟作用，特别是具备铁路货运能力的物流中心与社会物流系统的如何有效结合，需要业内同仁在理论上积极探索，在实践中勇于尝试。

三、铁路物流中心与物流专业市场的关系

铁路场站经常出现“物流孤岛”的现象，就是铁路场站只起到货运发送与到达的堆存、装卸和运输服务，缺乏对供应链资源的整合能力。我国在物流中心选址问题上，常把交通枢纽等同于物流中心。常听到许多地方政府在推介物流园区时，大赞本地的交通优势，无外乎是高速公路网、水陆码头、铁路编组站的交通基础设施。铁路物流中心的选址中，交通环境是一个重要输入条件，但是具备交通优势的，并不能说明就有物流活动发生，并不代表有发达便捷的路网环境，就有大量的货源涌入。路网条件为货物的进出和转运提供了便利，但是否具有物流活动，必须从物流的自身规律进行深入研究。

什么是物流活动呢？发现物流活动就是发现物流需求，物流需求要到每个产业的供应链的节点中寻找，在供应链节点上发生运力的交换、物权的交换等活动。物流活动频繁和丰富的场所就会形成物流专业市场。如果这个市场是自发形成的，没有规划好的基础设施做配套，就会形成城市的混乱和拥堵。市场的决定性作用也体现于此。

什么是物流专业市场，其本质是供应链服务一体化为前提的社会分工的产物，生产企业和商贸企业专注与核心竞争力，将最优的资源和技术能力用在核心技术上，将包括供应采购物流、部分生产物流、分销物流、回收物流以及相关的资金流和信息流的业务外包给专业的物流公司，专业物流公司通过社会集约化的物流服务平台满足客户供应链服务的需求。因此从供应链的源头分析物流需求，便有了不断创新服务模式的方向。

我们可以将物流专业市场的服务归纳为以下几个方面：一是物流基础服务，包括运输、配送、搬运、存储、包装、流通加工、装卸、回收、货代基础的物流活动；二是信息流的核心服务，包括了企业信息化和公共信息平台两个层次，企业信息化包括仓储信息、车辆管理和物流操作执行系统等内容，公共信息平台包括车货匹配的信息、公共运力信息、公共交通信息、服务追踪系统和物流电商服务平台；三是资金流的创新服务，包括了金融物流的多种服务内容，是通过物流服务帮助企业解决流动资金周转的问题，以提高客户的资金效率；四是商流的增值服务，及传统的商品交易、展示的服务，结合电子商务服务，形成线上线下一体化的“O2O”模式。物流专业市场的内涵在不断的丰富，将物流、商流、资金流、信息流在一个物流空间内形成全方位、多选项、一体化的服务，是物流园区未来的发展方向。当服务收入远远大于园区租金的收入，园区的投资回报就不再是问题。

为适应铁路货运与物流业务发展需求，原铁道部组织制定了《关于铁路物流中心功能和设施设备配置的指导意见》，提出铁路物流中心除具有货物到发、装卸搬运等铁路货运基本功能外，还应该具备仓储、配送、包装、流通加工、多式联运、金融物流、信息管理等物流服务功能。铁路物流中心应该包括基本功能、增值功能和辅助功能三类。基本功能包括货物到发、中转、仓储、装卸搬运、配送、多式联运和物流信息服务等；增值功能包括储运包装、销售包装、流通加工、物流咨询和方案设计、市场交易、商品展示、金融物流、设施设备租赁和物流培训等；辅助功能包括物流管理、后勤服务、维修服务、工商税务、检验检疫、海关监管、保税等。《意见》的出台对于铁路场站建设的思路和方法上已经进了一大步。如果我们基于本文论述的观点，从供应链一体化的社会分工协作的角度发现铁路物流中心的市场机遇，或许我们的思路能够更加开阔。

我们可以借鉴港口发展经验，在大型的港口作业的后方区域，都有大片的物流专业市场的存在，同时还有大量的临港工业区，形成前沿码头与后方物流市场明确而紧密的分工与协助，形成了大量物流活动聚集效效应。对于铁路场站建设而言，不能再期望货务都是通过公路短驳到货场的方式来集货了。应该利用物流专业市场建立大客户一站式服务体系、货代渠道代理体系等复合型的市场网络。

四、铁路物流中心与社会资本合作共建的意义

民间资本进入铁路是个老生常谈的话题，一直没有突破性进展，其原因是多方面的。民间资本进入铁路货运领域的目标大体有三个领域：一是建造铁路，二是建造场站，三是购置运输装备。在此我们只分析站场建设中社会资本的问题。

货运场站是铁路货运网络不可分割的部分，在这里可以衍生大量的相关服务，或是相关收费，因此也是各个铁路企业不愿放手的领域。但目前场站能力不足已经凸显成为铁路货运的瓶颈，吸引社会资本共建铁路场站，提升铁路货场能力是努力探讨和实践的方向。如果我们简单的认为民间资本只是弥补铁路短时期建设资金不足的问题，那就过于狭隘了。我认为，铁路引进社会资本的意义不仅在于补充资金量，更在于铁路需要按照市场化规则和现代公司治理模式经营铁路场站，这对于铁路现有体制的挑战更大。

纵观我国30多年的改革开放之路，早期对外开放时期，我们引进外资的主观动机是利用外资扩大我们的生产力，达到的客观效果是我们学习了西方的技术和管理、理解了国际市场的规则、提升了人员素质。引进外资带给我们观念的变化、体制的转变远远大于补充资金量的意义和作用。十年前，我国大规模的港口建设中，也是经历了同样的进程，首先实现政企剥离，引进国际码头公司和投资公司参与建设，我国港口在硬件能力迅速提升，在管理方式、技术手段、人员素质也迅速与国际接轨，才有今天我国形成的长三角、珠三角、环渤海、北部湾和东南沿海五大港口群，拥有上海和天津两大国际航运中心，船舶运力在世界名列前茅，集装箱吞吐量已达1.64亿TEU，连续多年居世界之首，成为名符其实的航运大国。

铁路物流中心建设中引进社会资本的意义归纳为几个方面：一是，资本多元化促进铁路企业构建现代企业治理结构，只有的思想的碰撞和交锋中才有进步的可能；我国许多行业市场化过程中都经历过这样的碰撞过程，是管理体制转化的催化剂；二是社会资本带来物流专业市场的配套，任何一个企业都不能包打天下，铁路企业在新型铁路物流中心建设中也无法做到“市场通吃”，物流中心的建设过程是物流资源整合过程，因此铁路应选择具备资本实力和物流业务实力合作伙伴，以扩大铁路的市场空间；三是社会资本构建的物流园区需要铁路的深度合作才能释放市场，才能成为名符其实多式联运枢纽型物流园区。

目前，铁路内部管理机制对于民间资本进入铁路场站建设还有许多不完善、不配套之处，如场站的投资回报率不高、收入清算方式、场站安全管理等等，但是我认为认清民间资本合作建设铁路设施对于铁路发展的意义和作用，是解决这些技术细节的前提。

综上分析，我国铁路场站建设向铁路物流中心转变过程中，还有许多亟待解决的理念问题和方法问题，本文试图从理念层面提供一些建议。在铁路物流中心的建设和运营的方法论上，即缺乏经验的积累，也缺乏理论的指导，更缺乏标准的执行。因此，建立依托铁路的多式联运枢纽型物流园区的课题成为行业同仁共同探讨的课题。我们乐观的看到，随着大交通管理体制的行程，交通运输部正在牵头开展综合交通体系标准化建设顶层设计工作，我有幸参与其中，能够与专家同行共同研究多式联运服务体系的标准建设。也希望本文起到抛砖引玉的效果，引起更多专家同行对铁路物流中心建设中方法论的讨论。